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代晶慧总经理在新浪谈“商业地产营销思路的变革”
——http://sh.house.sina.com.cn/chat/2008-12-17/204279638.html
——http://sh.house.sina.com.cn/focus/xwcxzlsc/index.html
普通住宅市场冷清了很久，政策频出、消息频传，降价不降价成了雾里看花水中望月，购房者有的捂紧口袋，有的犹豫着出手，更多的人还是选择观望。
同时，上海写字楼市场也是“噩耗”不断：权威咨询公司高力国际最新发表的亚太区写字楼市场研究报告指出，受金融市场波动影响，第三季度区内主要城市的写字楼市场已疲态尽现，并预测未来12个月亚太区的写字楼租金会下调，中短期内亚太区内的写字楼空置率将上升；仲量联行发布三季度报告显示，上海甲级写字楼三季度租金整体下滑2.1%。其中，浦东写字楼第三季度租金下滑7.7%；戴德梁行也发布报告称，沪写字楼空置率增加租金微降，供过于求导致空置率增加……
金融危机还在继续，上海写字楼市场将如何走向？能否再现往日辉煌？新浪上海房产特邀业内专家进行探讨，走进本周地产下午茶共同探讨2009年写字楼走向
时间：2008年12月17日 15：00-17：00
地点：乌鲁木齐北路480号万泰国际大厦一楼
主题：新浪地产下午茶——茶话2009写字楼市场
主持：新浪房产上海主编 黄炜炜
代晶慧：商业地产营销思路的变革
语录：
• 新浪今天这个下午茶上抛出这个话题，什么样的变革是我们能阐述商业地产的本质？这个本质，就是回归本位。
•陈述你的营销思路的时候，用什么形式？其实形式不重要，重要的是怎么把核心思想阐述出来。
•最重要的营销思路变革，就是回归本位，清楚的知道我这个商业是为谁服务、应该哪类商家进来，跟我形成一个共同体来面对我们的消费者。
[以下为现场实录]：
黄炜炜：刚才戴经理给我们提供了很多好的投资建议。接下来，作为地产营销圈的营销人，面对目前这么一个市场环境不太好的情况，我们应该做一些什么样的变化呢？有请富旭基的代总给我们介绍一下？
代晶慧：谢谢新浪网，给我们提供这个机会跟大家谈论关于商业地产市场的情况。商业地产在英国是一个蓬勃发展的行业，它的蓬勃发展，除了对建筑本身的理解，更要依赖于营销通路的传播。这个营销思路有什么变革呢？我们以一个例子来谈谈。
上周，我到江浙一带，看了几个开发商的项目。其实，有一个项目开发商一下车就跟我说，“爱我就送财富中心”。还有一个广告，“有10%的回报，为什么不往上冲”？这两个，都是商业项目的广告文案。我们第一个文案，和商业地产有什么样的联系，事实上没有联系。第二个，对稍微有点理智的人，不能成立。有点牵强附会。我们的营销方案，基本是体现在一个原始的状态，没有体现商业地产的本性。既然是要变革，就是有问题了，新浪今天这个下午茶上抛出这个话题，什么样的变革是我们能阐述商业地产的本质？这个本质，就是回归本位。只要把这个本位的问题阐述清楚了，你的商业地产营销思路才能有真知灼见，才能有效的释放出来，才能为你的商业项目起到一个传播、促进销售的过程。如果没有这样的真知灼见，你的营销思路可能比不做营销思路还要好，让大家看到一个真实的物业，可能还要朴实一些。
真正回归本位呢？目前中国的商业地产投资领域应该分成三类，第一类是开发商，第二类是零售公司，第三类是基金公司。就零售商而言，一般是自有物业，他的业务宗旨就是经营，所以一般不会销售。他拿完地，就是来自营。我们开发商由于大多数是从住宅转向过来的，由于中国商业地产的历史限定，我们不知道商业地产是什么。这个观点可能说得有点偏激了。我说的不知道是说我们在哪里获得利润。我们卖完住宅就可以获得利润，但商业地产你建完以后要招商，要使消费者来到购物中心产生购买过程，让他们忠于你的物业。你卖的是一个掩藏的消费过程，这是商业地产的本质。既然我们的本质与住宅有一个变化，我们就要回归本位。只有理解了零售商、消费者以后，你才知道你的营销该怎么说、该怎么传播。这是第一层面的问题。
陈述你的营销思路的时候，用什么形式？其实形式不重要，重要的是怎么把核心思想阐述出来。另外，每个项目都有不同点。现在的新名词越来越多，其实项目都是有本体上的区别于其他项目的特点。南京东路第一百货商厦、新世界对面这一块，这个地段是最好的，应该是上海的商业核心原点。但是第一百货和新世界采用的营销策略，是不一样的。它只有一路之隔，采用的营销思路不一样。新世禄把杜莎夫人蜡像馆拉进来，以免10年租期吸引过来，07年上海百货商场的销售额，单店是第一。表面上是放弃了1000万的营业额，但换回了更多的利润。只要理解到什么是真正的商业，你才能有这样大的举措。否则就形势而形势，探讨一个形势的问题，对商业是没有任何帮助的。
谈到商业营销思路，我们开发商都关心一个问题，怎么招商？传播通径、怎么销售？我们一般是国际一线品牌引进多少，二线品牌引进多少，区域品牌引进多少，每个柜台肯定呈一个比例。不同的客户的营销策略，一定不一样，你不能用统一的模式向外推。很多商场有大卖场。从营销角度考虑，你首先要考虑到一个问题，我是否能接近他，不是说你想招人家人家就会进来。第二，谈判底线是什么，谈判策略定完以后，找他一对一的营销去，这是我对主业态的营销，几乎采用一对一。一线品牌引进后，就要把一线品牌叠加，作为卖点，挖掘二线品牌。这个用什么营销策略？这个时候，可能就不适合一对一了，商家多了，这样我们信息传达的速度就慢了。放大到第三层，针对区域的零售商服务的时候，你一定要动用面向社会的公用媒体。招商过程中，包括房地产销售过程中，我们的不同商家选用的策略都不一样，它没有一个定性。一旦知道什么是商业，哪个商家为我贡献什么，我要割多少肉送给他，他给我带来多少，你就知道怎么营销了。
最重要的营销思路变革，就是回归本位，清楚的知道我这个商业是为谁服务、应该哪类商家进来，跟我形成一个共同体来面对我们的消费者。我们天天研究，把消费者给遗漏了。我们做营销过程中，遗漏了消费者，造房子的过程中，忘了我们的消费者和我们的零售商。我前两天出差，我们看到一个项目，要引进麦德龙。后来我说，肯定不来的，你这个承重只有600公斤，麦德龙是一平2.5吨。你一定要有商业基础知识。零售知识越丰满，消费者的理解越深厚，你才能生成一种对营销的理解，才能生成前期的商业策划定位，到你的招商策略、谈判，到你后面的运营。
我们现在对运营的考量，还是少。等到以后，在中国商家的竞争一定竞争在经营上。因为中国的商业结构，有很多开发商不见得一定喜欢做商业，但他拿地的时候，商住混合，只要是中心点的地方，都是商住混合。开发商要不停的做商业，不管是社区商业还是沿街商业。做商业的过程，你需要专业人士运营。商业是讲运营的，是讲怎样把“商气”延续下来。我们现在建筑、外观，不用三年，我们肯定往开发商如何经营去看。如果经营不好，就不是一个好的商业。
变革，就变革在回归本位、商业的本质是什么，你要理清楚，以本质的中心向后推，从前期到运营、到营销，每个阶段的营销，都到本位上，这个项目才能做好。
——http://sh.house.sina.com.cn/focus/xwcxzlsc/index.html
普通住宅市场冷清了很久，政策频出、消息频传，降价不降价成了雾里看花水中望月，购房者有的捂紧口袋，有的犹豫着出手，更多的人还是选择观望。
同时，上海写字楼市场也是“噩耗”不断：权威咨询公司高力国际最新发表的亚太区写字楼市场研究报告指出，受金融市场波动影响，第三季度区内主要城市的写字楼市场已疲态尽现，并预测未来12个月亚太区的写字楼租金会下调，中短期内亚太区内的写字楼空置率将上升；仲量联行发布三季度报告显示，上海甲级写字楼三季度租金整体下滑2.1%。其中，浦东写字楼第三季度租金下滑7.7%；戴德梁行也发布报告称，沪写字楼空置率增加租金微降，供过于求导致空置率增加……
金融危机还在继续，上海写字楼市场将如何走向？能否再现往日辉煌？新浪上海房产特邀业内专家进行探讨，走进本周地产下午茶共同探讨2009年写字楼走向
时间：2008年12月17日 15：00-17：00
地点：乌鲁木齐北路480号万泰国际大厦一楼
主题：新浪地产下午茶——茶话2009写字楼市场
主持：新浪房产上海主编 黄炜炜
代晶慧：商业地产营销思路的变革
语录：
• 新浪今天这个下午茶上抛出这个话题，什么样的变革是我们能阐述商业地产的本质？这个本质，就是回归本位。
•陈述你的营销思路的时候，用什么形式？其实形式不重要，重要的是怎么把核心思想阐述出来。
•最重要的营销思路变革，就是回归本位，清楚的知道我这个商业是为谁服务、应该哪类商家进来，跟我形成一个共同体来面对我们的消费者。
[以下为现场实录]：
黄炜炜：刚才戴经理给我们提供了很多好的投资建议。接下来，作为地产营销圈的营销人，面对目前这么一个市场环境不太好的情况，我们应该做一些什么样的变化呢？有请富旭基的代总给我们介绍一下？
代晶慧：谢谢新浪网，给我们提供这个机会跟大家谈论关于商业地产市场的情况。商业地产在英国是一个蓬勃发展的行业，它的蓬勃发展，除了对建筑本身的理解，更要依赖于营销通路的传播。这个营销思路有什么变革呢？我们以一个例子来谈谈。
上周，我到江浙一带，看了几个开发商的项目。其实，有一个项目开发商一下车就跟我说，“爱我就送财富中心”。还有一个广告，“有10%的回报，为什么不往上冲”？这两个，都是商业项目的广告文案。我们第一个文案，和商业地产有什么样的联系，事实上没有联系。第二个，对稍微有点理智的人，不能成立。有点牵强附会。我们的营销方案，基本是体现在一个原始的状态，没有体现商业地产的本性。既然是要变革，就是有问题了，新浪今天这个下午茶上抛出这个话题，什么样的变革是我们能阐述商业地产的本质？这个本质，就是回归本位。只要把这个本位的问题阐述清楚了，你的商业地产营销思路才能有真知灼见，才能有效的释放出来，才能为你的商业项目起到一个传播、促进销售的过程。如果没有这样的真知灼见，你的营销思路可能比不做营销思路还要好，让大家看到一个真实的物业，可能还要朴实一些。
真正回归本位呢？目前中国的商业地产投资领域应该分成三类，第一类是开发商，第二类是零售公司，第三类是基金公司。就零售商而言，一般是自有物业，他的业务宗旨就是经营，所以一般不会销售。他拿完地，就是来自营。我们开发商由于大多数是从住宅转向过来的，由于中国商业地产的历史限定，我们不知道商业地产是什么。这个观点可能说得有点偏激了。我说的不知道是说我们在哪里获得利润。我们卖完住宅就可以获得利润，但商业地产你建完以后要招商，要使消费者来到购物中心产生购买过程，让他们忠于你的物业。你卖的是一个掩藏的消费过程，这是商业地产的本质。既然我们的本质与住宅有一个变化，我们就要回归本位。只有理解了零售商、消费者以后，你才知道你的营销该怎么说、该怎么传播。这是第一层面的问题。
陈述你的营销思路的时候，用什么形式？其实形式不重要，重要的是怎么把核心思想阐述出来。另外，每个项目都有不同点。现在的新名词越来越多，其实项目都是有本体上的区别于其他项目的特点。南京东路第一百货商厦、新世界对面这一块，这个地段是最好的，应该是上海的商业核心原点。但是第一百货和新世界采用的营销策略，是不一样的。它只有一路之隔，采用的营销思路不一样。新世禄把杜莎夫人蜡像馆拉进来，以免10年租期吸引过来，07年上海百货商场的销售额，单店是第一。表面上是放弃了1000万的营业额，但换回了更多的利润。只要理解到什么是真正的商业，你才能有这样大的举措。否则就形势而形势，探讨一个形势的问题，对商业是没有任何帮助的。
谈到商业营销思路，我们开发商都关心一个问题，怎么招商？传播通径、怎么销售？我们一般是国际一线品牌引进多少，二线品牌引进多少，区域品牌引进多少，每个柜台肯定呈一个比例。不同的客户的营销策略，一定不一样，你不能用统一的模式向外推。很多商场有大卖场。从营销角度考虑，你首先要考虑到一个问题，我是否能接近他，不是说你想招人家人家就会进来。第二，谈判底线是什么，谈判策略定完以后，找他一对一的营销去，这是我对主业态的营销，几乎采用一对一。一线品牌引进后，就要把一线品牌叠加，作为卖点，挖掘二线品牌。这个用什么营销策略？这个时候，可能就不适合一对一了，商家多了，这样我们信息传达的速度就慢了。放大到第三层，针对区域的零售商服务的时候，你一定要动用面向社会的公用媒体。招商过程中，包括房地产销售过程中，我们的不同商家选用的策略都不一样，它没有一个定性。一旦知道什么是商业，哪个商家为我贡献什么，我要割多少肉送给他，他给我带来多少，你就知道怎么营销了。
最重要的营销思路变革，就是回归本位，清楚的知道我这个商业是为谁服务、应该哪类商家进来，跟我形成一个共同体来面对我们的消费者。我们天天研究，把消费者给遗漏了。我们做营销过程中，遗漏了消费者，造房子的过程中，忘了我们的消费者和我们的零售商。我前两天出差，我们看到一个项目，要引进麦德龙。后来我说，肯定不来的，你这个承重只有600公斤，麦德龙是一平2.5吨。你一定要有商业基础知识。零售知识越丰满，消费者的理解越深厚，你才能生成一种对营销的理解，才能生成前期的商业策划定位，到你的招商策略、谈判，到你后面的运营。
我们现在对运营的考量，还是少。等到以后，在中国商家的竞争一定竞争在经营上。因为中国的商业结构，有很多开发商不见得一定喜欢做商业，但他拿地的时候，商住混合，只要是中心点的地方，都是商住混合。开发商要不停的做商业，不管是社区商业还是沿街商业。做商业的过程，你需要专业人士运营。商业是讲运营的，是讲怎样把“商气”延续下来。我们现在建筑、外观，不用三年，我们肯定往开发商如何经营去看。如果经营不好，就不是一个好的商业。
变革，就变革在回归本位、商业的本质是什么，你要理清楚，以本质的中心向后推，从前期到运营、到营销，每个阶段的营销，都到本位上，这个项目才能做好。